lunes, 29 de junio de 2015

Especialización, diferenciador efectivo 

Autor: Maricela Ochoa

Las empresas de integración tienen que asegurarse de que haya ingresos para todos, mantener el nivel de competitividad de su equipo, aprender, desaprender y mantenerse a la vanguardia

Vox populi dice que el que es perico, donde quiera es verde, pero, ¿el que vende o integra soluciones de TI, siempre sabe de lo que habla?
Con el objetivo de conocer lo que piensan algunos integradores y prestadores de servicios del segmento TIC en nuestro país acerca de la importancia de la especialización del capital humano en sus empresas, Infochannel convocó a una mesa redonda en la que las principales inquietudes fueron ¿cuáles son los retos que tienen los emprendedores del segmento? ¿Qué características buscan en su personal? y ¿qué representa una ventaja competitiva para ellos estando en el mercado?
¿Para qué servimos?
“En el área tecnológica todo cambia rápidamente, cada vez los procesos son mejores, lo cual crea cierto desfase en los conocimientos de los clientes, que son especialistas en sus áreas, no en la tecnología necesariamente, lo que ofrece un área de oportunidad constante a los integradores especializados,” Erick Canales, director comercial de Medinuvo
Erick Canales, director comercial de Medinuvo, empresa que integra soluciones de TI para digitalización, tele-medicina y tele-radiología en áreas de radiología e imagen, afirmó que en el nicho que atienden es básico tener personal especializado.
En Medinuvo fusionaron un equipo en el que hay ingenieros biomédicos e ingenieros de sistemas, “hay que crear buena sinergia entre ellos, uno tiene que asesorar a otro, pues el ingeniero de sistemas no conoce equipos médicos y a lo mejor los ingenieros biomédicos no son tan buenos en redes, además, es necesario generar entrenamiento para los nuevos”.
Fundada por médicos radiólogos que querían innovar en cuestiones tecnológicas, Medinuvo comercializa equipos que utilizan médicos y hospitales. Por su expertise y el equipo técnico que ha desarrollado, la empresa tiene su propio canal de distribución, al que apoya con ayuda de los fabricantes.
Canales clasificó a Medinuvo como un Master reseller o mayorista con un canal de distribución en el que estos tienen a sus ingenieros, pero como cada proyecto es un mundo, les brindan apoyo técnico y especialización en un proceso en el que también involucran al fabricante.
Algunas de las marcas que maneja Medinuvo son Aycan Medical Systems, con la que se hacen sistemas llamados PACS (para almacenamiento digital, transmisión y descarga de imágenes radiológicas), esto se puede hacer en la nube o en sitio e interconectar hospitales o clínicas; otra es Canon Healthcare para la digitalización de equipos de Rayos X, de Rayos X móviles y digitales.
“En nuestra área, la especialización de un producto específico suele correr a cargo del fabricante, que nos pide ciertas capacidades e ingenieros con cierta línea; él nos da un entrenamiento que podemos replicar hacia nuestro canal de distribución, ya sea que tengan puros ingenieros en sistemas, no importa que no tengan ingenieros biomédicos, nosotros los apoyamos con ayuda del proveedor.
Medinuvo tuvo que encontrar su nicho, porque en el mercado vertical que atiende sus competidores son gigantes que distribuyen en exclusiva marcas como Siemens, Toshiba y General Electric, venden equipo médico, resonancias y tomógrafos.
“Una ventaja competitiva fue precisamente que el sector salud se ha ido digitalizando cada vez más, había que satisfacer las necesidades del paciente y de los médicos aprovechando la tecnología, por ejemplo, utilizando la nube para tener acceso a la información sin importar en dónde estén”, señaló Canales. “Nuestra ventaja es que ofrecemos algo muy innovador, pero a precios justos y competitivos”.
Medinuvo se enfocó a ofrecer a todos, tanto al cliente grande como al pequeño, la oportunidad de estar en un proceso digital con innovación tecnológica a un precio justo para sus necesidades. De acuerdo con el ejecutivo, cada proyecto es un mundo completamente distinto al anterior, por lo que desarrollan proyectos “llave en mano”, acorde a lo que necesite el cliente.
Las capacitaciones las toma un área –usualmente es dirección- y después se transmite el conocimiento hacia las demás. El área de ingeniería también puede vender y apoyar, porque consideran que entre más especializado es un proyecto, el mejor vendedor es el ingeniero.
También han formado un buen equipo externo de especialistas que están capacitados con los productos que maneja Medinuvo, a manera de distribuidores independientes: “ellos instalan resonancias de la marca Toshiba o General Electric, pero los hemos entrenado para que sepan integrar lo nuestro a lo suyo. Así, tenemos un ganar-ganar y mutuamente nos pasamos chamba”, señaló Canales.
“Cada industria tiene sus particularidades y en la medida en que tu posible comprador, tu cliente se da cuenta de que conoces de su industria, sus dolores y necesidades, te va a preferir sobre otros oferentes, ” Marcos García, director general de Grupo ORSA
En el caso de, empresa dedicada a brindar tecnología de información y recursos humanos al sector Público, que ofrece entre otras soluciones, contabilidad gubernamental, y ha construido un GRP en conjunto con Microsoft y también ofrece soluciones para centros de datos híbridos su director general, Marcos García, afirmó que especializarse en el sector público de México les ha permitido estar a la vanguardia en materia de normatividad.
Al ofrecer soluciones muy específicas a las necesidades concretas de un sector, García indicó que han trabajado con el tema de contabilidad, atención ciudadana e indicadores, por lo que su equipo de trabajo es multidisciplinario al que dividen en tres áreas, por una parte está la gente funcional (la gente técnica), la parte normativa y la de gestión del cambio.
Cada una recibe una capacitación muy especializada: la gente técnica asiste a los Centros Autorizados de Microsoft o bien, utiliza las herramientas en línea de Microsoft; en el tema normativo se requiere una actualización permanente, con la que publica el Consejo Nacional de Administración Contable en la web y seminarios diversos de contabilidad gubernamental y de normatividad; y quienes están en la parte de gestión del cambio se capacitan para adquirir las habilidades que permitan que los procesos de implementación de este tipo de sistemas en el sector público sean adecuados y reducir al máximo la resistencia al cambio.
García afirmó que la especialización que tienen en el sector público, aunado a su solución “Gestión gubernamental” crean barreras de entrada para los demás concurrentes del mercado y al mismo tiempo eso se ha vuelto su ventaja competitiva.
Para García, el factor humano es fundamental en una organización; formar a la gente, capacitarla, certificarla y meterla a la operación requiere inversiones a mediano y largo plazo, por lo que se requiere aplicar un control de calidad desde el momento en que se recluta al personal para saber si tiene las capacidades, la intención, la actitud para ser consultores y después continuar invirtiendo en ellos durante todo el proceso.
“Es evidente que entre más capacitada esté una persona, requiere mayores ingresos; el pago por desempeño es un factor importante para asegurar la permanencia de los consultores dentro de la organización. Nosotros creamos un plan de carrera que les permite saber que pueden entrar siendo recién egresados y llegar a ser un consultor senior con una diferencia en sueldos que puede llegar a ser 10 veces más que lo que ganaban al principio”, dijo García.
“Sin competencia y especialización no habríamos crecido. En las plazas de la tecnología llegó un momento en que todos vendíamos casi lo mismo,” Luis Hernández, gerente de Ventas de Supermex Digital
Red Digital, cuyo nombre comercial es Supermex Digital es una empresa con locales en plazas de la tecnología del DF y foráneas: Puebla, Toluca, Cuernavaca, Oaxaca, Mérida, Coacalco y Los Reyes, La Paz.
Para Luis Hernández, gerente de Ventas de Supermex Digital, la especialización es fundamental. “Al ser distribuidores necesitamos contar con una línea de productos especializada en diferentes áreas como Gobierno, escuelas, salud. Buscamos tener ese nicho, la capacidad de surtir, vender, mantener un catálogo de productos que satisfaga las necesidades de nuestros clientes”.
En su caso, reciben la capacitación directamente de las marcas que manejan: Gigabyte, Asus, TP-Link y Kingston, a quienes les interesa contar con personal que dé respuesta favorable a las necesidades de sus clientes.
Supermex Digital buscó manejar un catálogo de productos en el cual especializarse, lo que les ha permitido crecer sobre la competencia luego de crear un plan de trabajo con el que han invertido y capacitado a su personal.
Hernández consideró que en su área la especialización es una ventaja, pero también vuelve vulnerable a la empresa: “El factor humano es muy difícil, siempre se invierte dinero, esfuerzo, tiempo, al especializarnos tenemos que capacitarnos constantemente, el personal se cotiza y de pronto, se va, con nosotros ha habido gente que se ha ido, pero después ha regresado porque no encuentra afuera los mismos beneficios que se les ofrece aquí”.
Pese a esto, en un entorno tan competido, Supermex Digital ha encontrado que es necesario brindar condiciones adecuadas, como la especialización para mantenerlo constante y que no haya tanta rotación.
 “Somos empresa de servicios, la actitud es muy importante, de ahí quer nos ocupamos de que nuestro empleados tengan una buena disposición ante el cliente, una buena manera de tratarlo, finalmente vendemos por la confianza que despertamos en ellos y ahí surge la segunda característica: que sea gente honesta,” Alfonso González, director general de Blue Solutions
El cuarto participante en la mesa fue Blue Solutions, empresa dedicada a implementar soluciones de SAP, así como a brindar seguridad informática, protección de redes y ataques informáticos.
Su director general, Alfonso González, señaló que en particular con SAP la especialización ha sido  muy importante porque les ha permitido generar modelos verticales que pueden ser replicados de manera sencilla y eficiente.
“Con esos modelos, fáciles de implementar, nuestros clientes han adoptado mejores prácticas de TI; algunos negocios que tenían problemas en sus procesos de operación se han visto beneficiados al adoptar esas prácticas, lo cual les ha redituado en mejoras operativas, de administración y en consecuencia, más dinero en sus bolsillos”, afirmó González.
El directivo indicó que marcas como Cyberoam, de origen hindú, les apoya muy fuerte en el tema de capacitación. “Es muy frecuente que organicen entrenamientos acerca de productos y nuevas tecnologías, dado que el tema de seguridad es muy dinámico, todos los días hay posibles ataques de hackers, de sitios web, de virus, etcétera, por eso es tan importante contar con ingenieros certificados con la marca”.
Por otro lado, empresas como SAP exigen que los consultores que hacen las implementaciones estén certificados. Ante ese panorama, en Blue Solutions han optado por tener en su equipo humano gente con mucha experiencia, pero también formar a sus consultores.
Una ventaja competitiva de Blue Solutions según su director ha sido enfocarse en atender a clientes del mercado vertical de retail con implementaciones de SAP Business One. “Ahí, el modelo que tenemos actualmente tiene una implementación muy rápida, factor clave que incide directamente en el precio del proyecto y que al replicarlo con múltiples clientes, como es el caso de empresas dedicadas a la comercialización de vinos y licores, disminuye el riesgo de falla”, señaló González.
Para el ejecutivo, la especialización de su equipo humano ha representado algunos descalabros porque ha habido gente en la que se invirtió tiempo, dinero y al poco tiempo de estar listos se han ido porque se cotizaron mejor: “Es un tema complicado y es ‘un volado’, cada persona puede reaccionar de manera diferente, precisamente por ser un factor humano”.
De acuerdo con González, la capacitación oficial es importante, pero la experiencia es invaluable. “Cuenta mucho tener experiencia en las implementaciones, tienes que vivir el proceso; le llamamos “sombras” a las personas que se están formando, que están ‘a la sombra’ de un consultor con experiencia y van tomando los elementos para poder llegar y ser los dueños de una implementación”.

El aliado perfecto

Al pedir a los participantes en la mesa redonda que citaran dos características del perfil ideal de la gente que llega a incorporarse a sus respectivas empresas, surgieron palabras como actitud, conocimientos técnicos, capacidad de aprendizaje y honestidad.
Canales subrayó que en Medinuvo la actitud es lo más importante, “el conocimiento técnico puede perfeccionarse, puede ser que la persona no conozca de equipos médicos y sus aplicaciones, pero sin la actitud no hay nada. Puede ser una persona brillante, un ingeniero en sistemas o biomédico brillante pero no se pone la camiseta ni tiene ganas de aprender, de ir a tu lado, no va a ser buen elemento ni podría crecer”. La segunda característica es que tengan conocimientos técnicos, pues “al final los equipos médicos también son computadoras”.
Por su parte, García indicó que en Grupo ORSA buscan en los candidatos para ingresar a puestos vacantes es, por un lado, su capacidad de aprendizaje para saber si podrán irse superando dentro de la organización y por otro, su especialización técnica.
En el caso de Supermex Digital, Hernández citó los conocimientos técnicos y el gusto por las ventas, así como las ganas de superarse, crecer y aprender.
Por último, el tema final que se abordó en la mesa fue si es redituable invertir en especialización. González dijo que sí, porque permite identificar los dolores del cliente y lo que está fallando en su empresa.
“Incluso, en las presentaciones, dejamos que el cliente hable, detectamos cuáles son las carencias que tiene para saber según nuestra experiencia si el portafolio que manejamos puede cubrir lo que está esperando; en caso contrario, hay que tener la honestidad para decirle que lo que ofrecemos si no le va a servir”, indicó el directivo.
Hernández también destacó la importancia de escuchar al cliente para saber qué es lo que quiere. “Conocemos las características y cualidades de los productos que manejamos, nos dedicamos a un área de alto rendimiento en Gaming, en la interacción con el cliente para conocer lo que busca podemos darle el empujoncito que requiere para comprar, eso nos ha permitido crecer dentro de nuestra área”.
García señaló que los clientes cada vez están más informados, tienen más conocimiento y la facilidad de obtener información de diferentes fuentes, lo cual representa un reto constante para el equipo comercial y de consultoría para superarse.
García afirmó que tener gente especializada y productos de nicho “permite tener un mayor control en la cuenta, conforme avanza el proceso de compras, se van decantando quienes no tienen especialización en el ramo y al final quedan nada más los que tienen conocimientos específicos de la industria”.
Para Canales, las ventas que realizan son muy complejas, sus clientes no necesariamente conocen de máquinas y lo que menos tienen es tiempo para hablar de lo que requieren. “Al contrario de los otros participantes en esta mesa, nosotros debemos hacer que nuestros clientes descubran sus necesidades”.
“Cuanto digo que son ventas complejas, me refiero también al tiempo, tenemos estaciones de trabajo de diagnóstico, cuyo proceso de venta puede involucrar 30 días, eso es rápido; pero la mayoría tarda como mínimo seis meses, eso implica que la especialización sea por proyecto, uno a uno. Casi en todas nuestras cuentas hay que ir descubriendo juntos el proceso, por ejemplo para saber cuánto trabajo y tiempo les lleva el almacenamiento”.

Voces regias

Adicionalmente, dos integradores cuya sede está en Monterrey también dieron su opinión acerca de la relevancia de la especialización.
Para Víctor Romero, director general de JSP Soluciones, en el nombre lleva la clave, ya que su empresa no provee productos, sino que entrega soluciones.
Romero afirmó que la competencia fue lo que llevó a la empresa a especializarse. El ejecutivo señaló que cuando los proyectores comenzaron a venderse en el retail disminuyó el atractivo de comercializar producto per se si no se manejan grandes volúmenes de cajas. La competencia y la baja de precios en productos los hizo buscar qué soluciones podían armarse para ofrecerlas.
“Hace 12 años percibimos el atractivo del mercado de señalización digital. Probamos, creamos servicios y desde entonces ofrecemos integrar todos los elementos para dar la experiencia de compra del cliente, al tiempo que logramos su lealtad”, indicó Romero.
Según el ejecutivo, dar soluciones a la medida requiere integrar componentes de varias marcas para hacer que convivan en un mismo sistema dependiendo de los requerimientos del cliente, saber hacerlo se convierte en una ventaja competitiva.
Para llegar a la especialización, Romero reconoce la labor que hacen fabricantes como Samsung, Bosch, Kramer Electronic de México, Chief, que se dedican al tema de soporte, con Dalite, pantallas de proyección y Liberty Cable.
“Nos falta tiempo para atender a todas las capacitaciones. Procuramos que sean los técnicos quienes tomen esos cursos -ellos son los que están en los fierros-, aunque también es importante tener capacitada a la gente de ventas para que haga una comercialización adecuada de la tecnología”, indicó el directivo.
En JSP Soluciones han formado desde cero a buena parte de su equipo técnico, algunos de sus integrantes están haciendo una carrera técnica y también trabajan, porque se considera importante que la gente posea cierto nivel de estudios, que se complementan con los cursos técnicos, programación desde matrices, equipos de audio, capacitación, entrenamiento, y la práctica sobre la implementación de los proyectos.
El evento InfoComm –exposición para la industria de audio, video, iluminación y sistemas integrados profesionales que se realiza anualmente en Estados Unidos y que se realizará este mes de junio en Orlando, Florida- es una de las fuentes que aprovecha JSP Soluciones para llevar a cabo certificaciones.
“Ellos tienen programas de certificación, tienen el CPS (técnico especialista certificado) y después hay dos aplicaciones más: CPS-D, de diseño y el de instalación CPS-I, cuando ya estás certificado para instalar sistemas de agua. Lo que se ve ahí son buenas prácticas”, indicó Romero.
La empresa que dirige Romero se enfoca en mercados verticales como educación, corporativos, Gobierno (a través de distribuidores), así como en restaurantes, universidades, centros comerciales y centros de convenciones que utilizan la señalización digital para comunicar un mensaje, ya sea informativo o de publicidad.
Según el directivo, JSP Soluciones, las claves de su cultura corporativa se basan en tres características Ofrecer siempre un servicio extraordinario al cliente, crear un ambiente laboral en el que los empleados trabajen a gusto y den “la milla extra” y, en tercer lugar,  cumplir con su palabra cuando ofrecen algo a sus clientes.
La última empresa regia con la que hablamos en esta ocasión fue Enlaces y Soluciones, dedicada a ofrecer consultoría de negocios para identificar las necesidades en sistemas de información de sus clientes, ya sea en hardware, software o servicios.
Daniel Sánchez, gerente de Ventas de Soluciones en Enlaces y Soluciones, afirmó que conforme el mercado fue cambiando se dieron cuenta de la conveniencia de moverse hacia servicios, más que a productos, porque ahí estaban las oportunidades.
“Trabajamos con nuestros clientes para encontrar solución a su problemática de Sistemas: cómo echar a andar la tecnología que han comprado, cómo hacerla más eficiente, cómo reducir costos y cómo mantener la infraestructura siempre arriba”, indicó Sánchez.
Como el historial que tiene Enlaces y Soluciones gira en torno a IBM y sus clientes utilizan equipos de ese fabricante, su personal está certificado en la operación y administración de equipo high end de IBM, tanto en servidores, almacenamiento, librerías y software de middleware.
El ejecutivo señaló que eventualmente es válido decir que no se tiene la capacidad para correr procesos de negocio. “Si no la tienes, la desarrollas y por eso hemos desarrollado un pull de personal bien calificado, que va avanzando, son jóvenes recién egresados a los que les enseñamos y van desarrollando sus habilidades. Pensamos que conocer mejor a nuestro cliente es lo que marca la diferencia”.
En la empresa trabajan alrededor de 100 personas, 40% atiende procesos de centros de datos y 60% está dedicado a un cliente al que le apoyan con Business Process Outsourcing, o procesos de negocios no relacionados con tecnología, manejo de órdenes, búsqueda de clientes, acceso a inventarios, trabajo que realiza personal bilingüe, que habita en Monterrey, con lo que han generado que su cliente final ahorre la mitad de sus costos.
Para Sánchez, la competencia principal son las marcas globales que brindan outsourcing. Pero, “así como existe el término competencia, surgió la cooperación, y el de coopetition, hay ocasiones en que competimos y otras en que colaboramos con ellos para dar algunos servicios, eso nos ha permitido mantenernos a pesar de la ola de outsourcing, seguimos proveyendo servicios gracias a ese relacionamiento”.
Para terminar, cabe citar las ideas expresadas por Jeimy José Cano, especialista en seguridad informática y profesor en la Universidad de los Andes, en Colombia, quien señaló que para mantener un nivel en el mercado, el directivo de una empresa “se concibe a sí mismo como un curioso permanente, un luchador incansable, una perseguidor de metas y un confrontador de la realidad, cualidades que lo hacen por antonomasia un ejecutivo que busca quebrar su propia marca para mantener su condición de excelencia”.
Contar con un grupo de colaboradores que tienen experiencia y saben lo que hacen, que conocen bien las tecnologías que manejan, aplican buenas prácticas y que saben escuchar a sus clientes puede hacer que su empresa sea considerada excelente en el rubro en el que se maneja.
Para ustedes, lectores de Infochannel, ¿cuál es la importancia que dan a la especialización en sus empresas? Nos encantará conocer su opinión.

Fuente de recursos

Este año, los egresados de niveles de educación media superior y superior en México casi suman cinco millones y medio, pero solo 1.7% de ellos estudiaron alguna carrera relacionada con las Tecnologías de la Información y Comunicaciones.
Fabiola Cruz, directora de Negocios en el área Competitividad con TIC en Select, indicó que actualmente, la demanda de personal en TIC se cubre con los egresados de estas carreras y con egresados de otras ingenierías quienes enfilan su perfil hacia especialidades TIC sobre la marcha, ya estando en este ámbito laboral y con capacitación adicional, lo cual implica inversiones en tiempo y dinero, tanto para los egresados, como para sus empleadores.
En el boletín de Select “Brecha entre la oferta y la demanda de recursos humanos en TI: ¿Un asunto de cantidad o de calidad?”, la firma analizó que si bien el número de profesionistas en TI cubre hoy la demanda potencial en número, existen amplias brechas en términos de la calidad y competencias.
Uno de los puntos de quiebre más evidentes es el dominio del idioma inglés, porque únicamente el 23% de los egresados de TI escriben y hablan esa lengua. Pero tanto empleadores como profesionistas del sector reconocieron que también falta preparación en temas de administración de TI, programación, así como en la alineación de TI con los procesos de los negocios.
Cruz señaló que es necesaria una labor conjunta entre la industria y la academia para empatar periódicamente los planes de estudio con los requerimientos de la industria, para adaptarse al dinamismo y los cambios continuos que vive el sector TIC.

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